Кристоф Дженс поделился с общественностью своими пятью способами, как построить прибыльное дело на сто миллионов долларов:
Недавно один мой друг (соучредитель Clio, Jobber и Unbounce) Борис Вертц написал отличный пост в блоге «есть только 2 способа построить $100 миллионный бизнес». Но я бы хотел расширить тему, и привести как минимум 5 способов построить $100 миллионную интернет-компанию. Это не означает, что я не согласен со статьей Бориса. Мне кажется наши точки зрения сходятся, по большей части «мои» пять способов немного более уточненная и разработанная версия двух борисовых способов.
Метод моего подхода можно очень легко продемонстрировать вот таким графиком, на оси Y показан средний доход в год, а на оси абсцисс показано, сколько клиентов нужно получить, чтобы достичь уровня годового дохода в $ 100 млн.
Чтобы построить веб-компанию с стомиллионным готовым доходом вам по сути нужно:
— 1000 корпоративных клиентов, каждый из которых заплатит вам $ 100+ тысяч;
— или, 10000 средних компаний-клиентов, каждая из которых заплатит вам в $ 10+ тысяч;
— или, 100000 малых компаний, каждая из которых заплатит вам в $ 1+ тысяче в год;
— или, 1000000 клиентов, каждый из которых заплатит вам $ 100+ в год;
— или, в случае электронной коммерции, миллион клиентов, приносящие $ 100+ маржинальной прибыли в год;
— или 10000000 активных потребителей, каждого из которых вы монетизируете по $10 + в год, продавая рекламу
Продажники иногда называют их «слонами», «оленями» и «кроликами», когда они говорят о первых трех категориях клиентов. Чтобы расширить метафору, назовем 4 и 5 тип клиентов «мышами» и «мухами». Итак, как же поймать тысяч слонов, 10 тысяч оленей, 100 тысяч кроликов, миллион мышей или 10 миллионов мух? Давайте начнем рассматривать каждый случай, начиная с конца списка.
Охотимся на мух
Чтобы получить 10 миллионов активных пользователей, вам нужно минимум 100 миллионов загрузок вашего приложения или пользователей сайта. Это конечно все очень грубое упрощение, более точное число зависит от других факторов, таких как коэффициент конверсии, уровень активности ваших пользователей, процент прибыли и прочее. Но это не меняет главного: чтобы получить до $ 100 млн. в дохода от рекламы, требуются десятки миллионов пользователей.
И я знаю только два способа достижения этой цели (плюс один мега-выпадающий из парадигмы, который опровергает все правила — Google). Первый — обзавестись продуктом, который крайне нужен всем на социальном уровне и которому будет обеспечено вирусное распространение (Instagram, Snapchat, WhatsApp). Второй — в котором задействовано много ГПК (генерируемого пользователями контента), что дает много SEO трафика и в какой-то степени виральность. Хороший пример второго способа — Yelp или Brainly.
Охотимся на мышей
Для получения одного миллиона потребителей или потребителей-профессионалов, которые принесут вам примерно по 100 долларов в год, вы должны заполучить по крайней мере 10-20 миллионов человек, которые попробуют ваше приложение. Это опять же грубое упрощение, но я считаю, что это верный порядок величин. Чтобы набрать 10-20 млн. пользователей, вам почти наверняка потребуется определенной степени вирусность. Может не такую, как у Snapchat, но в ней определенно должен быть замешан социальный обмен. Лучшие примеры в этой категории — Evernote и MailChimp. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, то сможете привлечь один миллион клиентов, используя платный маркетинг, но однако это требует весьма весомого финансирования.
Охотимся на кроликов
Большинство компаний, занимающихся программным обеспечением, нацеленные на малый бизнес получают где-то $50–100 в месяц, так что в год они получают тысячу. Чтобы получить стомиллионный бизнес, вам потребуется 0,5-2 млн. первичных регистраций, в зависимости от вашей скорости конверсии. Предположим, что в среднем клиент приносит вам $ 2700 (предположим, что в среднем клиент остается с вами 4 года и чистая прибыль 90%). И ваша прибыль с клиента должна быть в четыре раза выше суммы, потраченной на его привлечение. В рассматриваемом случае вы должны потратить $ 675 на приобретение клиента. Если конверсия с регистрации клиента где-то 10%, то привести клиента к регистрации должно стоить $67.50 (если предполагаются бесконтактные продажи, когда потраченные средства на привлечение окупаются напрямую).
Итак, как же заполучить один миллион регистраций, чтобы каждая обошлась дешевле 70 долларов? Большинство программных компаний по сути не предлагают вирусного продукта, как правило у них не хватает средств, чтобы устроить масштабную рекламную акцию. Самый верный способ в таком случае — вовлекающий маркетинг — у вас должен быть не только потрясающий продукт с нацеленностью оптимизации продаж по системе «воронки». Я более подробно писал об этом в работе «Что нужно сделать для программного стартапа».
Создайте крутой продукт, сделайте сильный продающий сайт, организуйте правильную воронку для входящих клиентов, создайте повторяющийся продажный процесс. Другой вариант — лицензионное обеспечение для техники (то есть ваш продукт будет распространяться на устройствах ваших партнеров), это весьма действенный способ, но и со своими трудностями. Интересно, что охотиться на кроликов куда сложнее, чем на мух или слонов. Потому что на рынке среднего клиента очень высокая плотность программных компаний.
Охотимся на оленей
Если вы охотник на оленей и хотите заполучить 10 тысяч клиентов, которые в год будут приносить вам $10 тысяч, большая часть применимых к охоте на кроликов методик тоже работает. Средний доход от клиента в десять тысяч в год обычно оказывается недостаточен, чтобы схема сработала, нужно заполучить как минимум 100 тысяч потенциальных клиентов. Главное отличие в охоте на оленей в том, что вы можете использовать услуги продажников для закрытия сделок, а также и для их генерации.
Также это значит, что вы можете выплачивать комиссию приводящим клиентов партнерам, хотя я редко вижу такие схемы в программных конторах. Такие компании порой начинают с охоты на кроликов, а потом расширяются до оленей. Это неплохо срабатывает, но чтобы успешно применять эту стратегию, основатели компании бывают вынуждены воспользоваться услугами опытных сотрудников по продажам, которые смогут построить внутри организации отдел продаж.
Охотимся на слонов
Нравится нам этот или нет, но большая часть крупнейших компаний, занимающихся программным обеспечением, получают большую часть доходов от продаж дорогих подписок для крупных предприятий. Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com, другой мой друг и соучредитель сказал однажды (цитирую по памяти), что если у вас есть хорошее решение важной проблемы, с которой сталкивается крупное предприятие, то очень просто построить $ 100 млн. бизнес. В конце концов, вам нужна лишь тысяча клиентов, которые принесут вам по сто тысяч в год каждый, да они меньше тратят на зарплату одного руководителя. Думаю, это чертовски верное высказывание.
Но с другой стороны на это может уйти несколько лет и миллионы долларов, если вы будете правда решать сложную проблему (создавать продукт). И когда вы его создадите, вам все равно потребуются еще миллионы долларов, чтобы создать прибыльное предприятие. Это не означает, что охотиться на слонов так уж невыгодно. Просто тут нужны совсем другие навыки, а команде основателя придется объединиться с продающей компанией.
И тут появляется вопрос на миллион — нет, на сто миллионов- долларов: Какие способы построить $100 миллионный бизнес я проглядел? Ваши варианты?
