Рик Ломас поделился своим опытом работы в технических стартапах:
Стартап — это настоящие американские горки; в одну минуту вы ощущаете себя на вершине мира, а в следующий момент все разваливается у вас прямо в руках.
Последние 6 лет моей профессиональной жизни я работал только в стартапах. Сам себя я называл «прогером», парнем, которого храбрецы нанимают, чтобы превратить их идеи в реальное дело. У меня никогда не было желания начать собственное дело… Зачем мне рисковать комфортной жизнью, вкладываясь в идею, которая может не сработать?
Но два года назад я в омут с головой нырнул в запуск стартапа, школу программистов в Лондоне, не имея понятия, к чему это приведет. Это было захватывающее, напряженное и иногда страшное путешествие. В ближайшие несколько недель я снова пройду этот путь с запуском совершенно нового стартапа.
Я не эксперт по стартапам, но мне думается, что вообще нет экспертов в этом деле, ведь каждый раз это новое испытание. Однако, есть масса людей, для которых и стратапы, и техническая часть в новинку. Для тех, кто хочет рискнуть и заняться собственным делом, я и составил это руководство.
Деньги не растут на деревьях
Техническая сфера — единственная, где вам не требуется бизнес-модель. Представьте себе кондитерскую, которая раздает бесплатные образцы выпечки, но у нее нет платежеспособных клиентов? Рекламный постер на стене не спасет пекарню.
Технические компании же могут прожить и так, ведь у них есть вещь, которой нет у большинства отраслей — масштаб. Интернет позволяет техническим компаниям привлечь потенциальных клиентов за тысячи километров от места своей дислокации.
Однако, это может быть иллюзией. Если ваш бизнес-план зависит от миллионов пользователей, которые не будут платить за продукт, то все может развиваться по двум сценариям.
Первый. Ваш стартап будет расти и все будет отлично. Второй. Вы будете бороться и тратить потихоньку все свои средства. Первый вариант куда менее вероятен, чем второй. В случае некоторых стартапов даже накупить на потраченные деньги лотерейных билетов было бы выгоднее, а главное быстрее и не так трудно, да и шанс отбить деньги куда выше.
Нужно достичь баланса на своем рынке. Если ваше предприятие слишком нишевое, то у вас будет очень мало платежеспособных клиентов, чрезмерно широкий охват делает продукт слишком общим, не направленным на решение конкретной проблемы. Послушайте что Симон Синекс говорит о стартапе: он начинает с вопроса «Зачем?», и рассматривает, зачем же вам стоит реализовывать свою идею. Отдайтесь ваше задумке, ну или хотя бы спокойно воспринимайте факт, что потратите на нее минимум год. Если вас не устраивает быть не вами, а мистером Магазин детских товаров или мистером Служба такси, то придется пересмотреть идею.
Не держите идею в себе
Очень соблазнительно никому не раскрывать о пришедшей на ум идеи. Другие ведь могут ее украсть, но если вы в своей задумке не уверены или не можете собрать отличную команду для ее выполнения, то может не такая она и хорошая.
Я не жду, чтобы вы растрезвонили на весь мир вашу идею, но если вы сделаете соглашение о неразглашении для ваших фрилансеров и советников прежде, чем расскажете им свою идею, то вы в ней очевидно не уверены.
Когда я был на фрилансе, я отказывался подписывать соглашения о неразглашении, так как это могло повлиять в будущем на получение мной работы.
Скажем, все подписывают договор, что не могут говорить об этой идее, вы запускаете ее без информационных утечек. Так что же остановит кого-то сделать по ней проект еще лучше уже после вашего запуска? Google — далеко не первая поисковая система, а Facebook не первая социальная сеть. Вам нужно сделать лучший в своем классе стартап, а не первый.
У Тима Ферриса в «Четырехчасовой рабочей неделе» есть один хороший совет — проверка идеи при помощи Google Adwords. Создайте одностраничный сайт и проверьте, сколько посетителей переходит к нему через Google Adwords. Проверьте, сколько из них подписалось на рассылку или перешло на фейковую страничку «купить». Это быстрый и дешевый способ узнать, интересен ли людям ваш проект.
Первая идея — скорее всего не итоговая
Многие успешные компании начали свое существования в рамках совсем другой идеи. Например, изначально Flickr был чатом для обмена фотографиями для геймеров, Nokia — бумажным комбинатом в Финляндии. Мой первый стартап был изначально сайтом для карьерных советов, но он превратился в школу для кодеров, когда мы поняли, что с изначальной бизнес-моделью он не выживет. Менять направление работы — обычное дело. Вся соль в проблеме, которую вы хотите решить.
Назовите ваше детище
Давать имена трудно. Детям, кошкам, собакам, растениям. Но назвать стартап куда сложнее. А вариантов веб-доменов не очень много, сегодня схема такова: (1) придумать хорошее название, (2) проверить, свободно ли оно (3) понять, что лучшие домены уже заняты, (4) вернуться к пункту 1.
Убедитесь, что ваши клиенты легко могут написать название вашего стартапа максимум с тремя поправками (сравните сами названия Led Zeppelin и The Beatles). Если возможно следует застолбить домен .com сразу же, а то когда ваша популярность вырастет, домен с аналогичным названием будет стоить дороже.
Зарисуйте всё
После того, как вы придумаете идею, нужно все зарисовать. Если вы делаете сайт, зарисуйте все странички. А если вы делаете приложение, зарисуйте его рабочие экраны. Ничего не пропускайте, у вас будет ссылка или кнопка, а что будет, если на нее нажать? Ее тоже нарисуйте.
Это даст вам понимание, к чему вы итоге стремитесь. А так поможет всем остальным вашим сотрудникам, соучредителям, инвесторам, разработчиками понять, к чему вы стремитесь. Инвесторы смогут разобраться, во что же они вкладывают деньги. Дизайнеры и разработчики по зарисовкам смогут прикинуть, как все это сделать и сколько это займет времени.
Найдите соучредителей, которым вы будете доверять
Люди — важная часть вашего стартапа. Важнее идеи. Если у вас ненадежный или безответственный соучредитель, то скорее всего стартапу не суждено воплотиться в жизнь. Хорошие учредители знают, как изменить положение вещей, когда что-то не складывается. Идеи сами по себе ничего не стоят, ключ — в их реализации.
Вы можете выступать соучредителем в одиночку, но это куда сложнее. Многие инвесторы не любят вкладываться в одного человека по нескольким причинам, но есть и такие жизнеспособные варианты. Если вы рассматриваете такой вариант, то убедитесь, что получите достойную поддержку в областях, где вы не очень сильны. Например, если вы по натуре предприниматель, то найдите толковых консультантов по дизайну и технической стороне.
Всегда легче работать с друзьями, а не искать людей, которые станут соучредителями. Вы доверяете им, вы знаете их и верите в их способности. Однако стартапы — проверка даже для самой крепкой дружбы. Они — причина стресса, который вы можете выместить на близких.
Если вы с вашим соучредителем играете одну роль, например вы все бизнесмены или дизайнеры, то стоит четко распределить роли в деле. Если вы этого не сделаете, то проект провалится, если один из вас постарается «съехать» с трудной работы.
Соучредители «сливаются» гораздо чаще, чем все думают. Я бросил свой первый стартап именно по этой причине, такое случается и остается только двигаться дальше.
Как найти соучредителя по технической части
Когда я был фрилансером, меня еженедельно спрашивали, не хочу ли я стать соучредителем проекта. Я обычно даже не знал спрашивающего лично, потому всегда отказывался.
Кодеры могут быть высокомерны, ведь они считают, что сами все могут воплотить единолично. Это правда… До определенного момента. Написание кода — только малая часть стартапа, есть еще дизайн, продажи, маркетинг, администратор и еще много кто. Но на определенный момент вы будете нуждаться в них больше, чем они в вас.
Как же выделить себя на фоне другого «человека идеи»? Прежде всего следует плотно подготовиться. Проведите исследования, нарисуйте эскизы, сделайте все, что не делает разработчик.
Во-вторых, научитесь кое-чему, чтобы продать себя разработчикам. Обучайтесь основам кодирования/дизайна, чтобы знать, о чем вы говорите. Вы бы не открыли свою кондитерскую, если бы не знали, как печь. То же самое справедливо и касательно технической сферы стартапа.
Как найти инвесторов
Я уже ранее говорил, что я не стартап-эксперт. Я определенно не эксперт в области инвестиций. Однако неплохой специалист в этом деле Пол Грэм из Y Combinator, почитайте на досуге.
Вам нужна «взлетная полоса» — определенно количество времени, которое вам понадобится от запуска стартапа до выхода на прибыль. Большинство стартапов так никогда и не умудряются взлететь с этой полосы. Вы будете «разгоняться» минимум дважды, прежде чем сможете заработать. Куда прибыльнее и быстрее сделать один большой подъем, чем несколько маленьких.
Зарабатывание денег занимает куда больше времени, чем вы планируете. Я слышал о стартапах, которым потребовался год, чтобы получить прибыль. Готовьтесь к худшему.
Лучшие инвесторы — это советники со средствами. Какие именно инвесторы — это зависит от того, что вы создаете. Если вы создаете высокотехнологичный продукт в определенной области, можно поискать среди технических инвесторов и инвесторов в вашей конкретной области.
Для стартапов на ранней стадии нужно найти первоначальные инвестиции. Не лезьте к крупным компаниям, таким как Index или Balderton. Например, в Лондоне такие инвесторы как Passion Capital, прекрасно относятся к ранним стадиям инвестирования (я фрилансил на стартапах под их крылом).
Сколько вы заработаете — снова зависит от вашей взлетной полосы, ваших инвесторов, а также налоговых схем. В Великобритании инвесторы наверное захотят для себя налоговые льготы. В среднем на раннем этапе можно получить от 150 до 300 тысяч фунтов на 3-5 сотрудников, плюс эксплуатационные расходы.
И конечно говорите с людьми, которые уже запустили свое дело. Наработайте контакты с близкими по темам стартаперами, которые расскажут вам об этапах воплощения.
Есть масса способов сделать дело
Есть масса способов запустить ваш технологический стартап, если вы достаточно квалифицированы. Но также можно нанять сотрудников на полный рабочий день, или прибегнуть к услугам фрилансеров или поручить работу аутсорс-агентству.
По шкале «мне не насрать», агентства едва наберут от 0 до 3 очков из 10, фрилансеры от 3 до 8, а работники на зарплате от 7 до 10.
Агентства живут за счет «сдал-забыл». Вы будете одной из многих компаний в их списке, они будут стараться избавиться от вас как можно скорее. Агентства также загнут самый высокий ценник.
Я преподаю 5-дневный курс «Ruby on Rails». На втором дне курса я учу, как сделать сайт, на котором люди смогут давать объявления и другие будут ими пользоваться. Например AirBnb, Etsy и eBay. Я анонимно связывался с несколькими лондонскими агентствами, сколько будет стоить такой проект.
Три агентства дали мне ответ, я получил разброс цен от £35.000 до £60.000. А ведь я учил начинающих прогеров, как сделать это за два дня. Да, это был бы не идеальный сайт, но он был бы весьма жизнеспособен.
После того, как агентства сдают вам проект, вы не дождетесь от них никакой помощи, если не купили дорогое обслуживание. Я слышал страшилки, что месячная тех поддержка стоит от £10.000+ в месяц.
Фрилансеры — лучший вариант, чем агентства. Они обойдутся дешевле, им есть дело до проекта и они более восприимчивы к вашим желаниям. По грубым прикидкам, фрилансеры на мои проекты обошлись от £8.000 до £25.000. При этом они скорее всего согласятся помогать вам и по завершении проекта.
И последние, но не по значению, — сотрудники на полную ставку. Их труднее всего найти, но они самые дешевые в долгосрочной перспективе. Они будут частью большой команды и будут радеть за общее дело.
Начинающие дизайнеры в Лондоне обойдутся вам в среднем от восемнадцати до тридцати тысяч фунтов, опытные дизайнеры £30.000-50.000, начинающие разработчики £20.000-35.000, старшие разработчики £30.000-60.000 (начинающие — это с менее чем c 5 годами опыта). Зарплаты широко варьируются от местоположения и опыта работника.
Стоит также оценить капитал (доли) вашей компании. Большинство долей раздается в первые несколько лет, то есть сотрудник получает долю в зависимости о того, сколько лет он работает с вами. Сколько следует давать — зависит от множества факторов: от квалификации, дохода компании.
Найдите хороших людей
С чего бы я захотел пахать на этот сомнительный стартап? Ладно, ладно, шучу, но в шутке есть и доля правды.
Когда кто-то работает на стартап, они во многом отказываются от стабильности и шансов оплаты работы. Однако хороших людей можно мотивировать не только деньгами, иначе все бы работали в банках. Хорошие люди хотят верить, что они вкладываются в дело, которое чего-то стоит. И ваша работа убедить их, что ваш стартап — стоящее дело.
Лучший способ найти таких людей, как всегда, по сети. Поспрашивайте друзей или ищите их в технической области на разных мероприятиях. Например, в Лондоне проводится Silicon Drinkabout. Может вы там персонал и не найдете, но зато встретите кого-нибудь, кто знает тех, кто ищет, чем бы заняться.
Другой способ — реклама. Такие сайты как techjobsin.london (я сделал этот сайт!), WorkInStartups, Hacker Jobs, Smashing Magazine Jobs и Authentic Jobs — прекрасная площадка для поиска персонала.
Ярмарки вакансий стартапов — тоже прекрасный вариант, прошлых своих сотрудников я нашел на Milkroundabout, но если вы туда пойдете, придется постараться. Не стоит думать, что сойдет уродский баннер. Постарайтесь выделиться на фоне других компании. Будьте честны с потенциальными работниками, и они это оценят.
Дизайн крайне важен
Многие собирающиеся стать учредителями люди часто игнорируют огромную часть стартапа — дизайн. Если вы посмотрите на любой популярный сайт или приложение, то сразу увидите, сколько усилий было потрачено на то, чтобы пользователю было удобно.
Если вы не планируете нанимать дизайнера, то я рекомендую нанять фрилансера, который займется брендингом. Запоминающийся бренд поможет стать вашему делу выделиться на переполненном рынке. Я могу припомнить всего пару компаний, у которых нет яркого брендинга, например Craigslist. У всех же остальных очень яркие образы.
Внимательно обдумайте, что испытывает пользователь на вашем сайте. Убедитесь, что он работает безупречно и прост для клиентов. Можете прибегнуть к услугам тестеров.
Упрощайте
Первые версии продукта всегда оказываются слишком сложными. Так что сто раз подумайте, прежде чем еще больше загружать его. Придерживайтесь минимализма.
Например, в рамках прошлого стартапа мы запускали 7 разных курсов, включая 4 перекрывающих друг друга. Мы быстро научились, что клиентов смущает такое количество выбора, так что пришлось сократить предложение до 3 курсов, которые продавались лучше, чем прошлые 7. Простота всегда срабатывает. Словами Гордона Рэмси: «Чем больше блюд, тем ниже качество».
Если вы любите добавлять новые функции (ведь это так соблазнительно!), по крайней мере добавляйте по одной. Так куда проще проверить, хорошо ли работает новая функция, чем если вы запустите враз много новинок.
Не стесняйтесь прибегать к помощи тестировщиков — UserTesting, Optimizely, Olark, Intercom, GoSquared, Mixpanel и KISSmetrics, чтобы протестировать, обсудить и проанализировать ваших клиентов. Чем больше у вас информации, тем более точные решения вы сможете принимать.
Продажи и маркетинг — ключ ко всему
Запуск вашего стартапа пройдет весьма тихо, только если только вы или ваш соучредитель не известные личности. Не стоит думать, что вы откроетесь и клиент повалит. Следующим вашим шагом будет заставить народ услышать о вашем стартапе.
Почитайте Дэна Пинка, изучите пользовательский опыт, и поймите, почему это важно. Также я рекомендую «Чувство стиля» Стивена Пинкера. Пусть в ней не про продажи и маркетинг, но она поможет вам писать качественный контент для продаж и рекламы.
В зависимости от области вашей работы и темы стартапа, у вас сработают различные методики маркетинга и продаж:
— Партнерские отношения с компаниями, чьи клиенты выиграют от вашего стартапа. Например, если у вас интернет-магазин для молодых родителей, то давайте скидки блоггерам, которые пишут о воспитании детей.
— Пользуйтесь интернет рекламой на Google Adwords, Facebook и в Twitter. Это относительно дешевый и простой способ проверить, что же «выстрелит».
— Старая добрая медийная реклама, например, в газетах и радио. Но это сработает только если ваш рынок — один конкретный город. Но и на узнаваемость бренда такая реклама может поработать, однако покупателей это не принесет.
— PR кампании. Распространенная ошибка стартапов — прибегать к пиар-кампаниям для продвижения учредителей, а не самого бизнеса. Хватить тешить эго!
— Рекомендации — наилучшая форма рекламы. Если людям нравится что вы делаете, они будут рассказывать о вас другим людям. Сосредоточьтесь главным образом на опыте клиента, и это заставит их самих вас рекламировать. Вы должны заставить каждого клиента не только совершить покупку, но и стать поклонником вашего продукта!
Стартапы — как утки
Моя мама работает консультантом, она всегда говорит, что не важно насколько с виду человек кажется спокойным, внутри у него скорее всего паника. С виду утка плавно плывет по водной глади, но внизу под водой она отчаянно загребает лапками.
Вам может казаться, что ваше дело единственное в мире, в котором все рушится и разваливается. Вполне нормально так себя чувствовать. Каждый второй учредитель стартапа так себя ощущает. Имеет значение то, что происходит «на поверхности».
Лучшие компании выглядят так, будто у них нет проблем, но все далеко не так. Попробуйте почитать книгу про Twitter Ника Билтона, и это будут доказательством того, что самый успешный стартап — вместилище внутренней борьбы и дисфункции.
«Запустить свой стартап — это как снять тормоза с вашего авто и отправиться в долгое путешествие».
Будущее
Запуск — только начало. Не останавливайтесь. Продолжайте расти. Введите новые функции. Измените дизайн. Говорите с клиентами. Наслаждайтесь процессом.
Любой учредитель скажет вам, что стартапы не для забавы. Это тяжелый напряженный труд, путь с массой препятствий. И тогда следующий проект вам точно понравится. Вы можете стать богатым и знаменитым или выкарабкаться из-под обломков рухнувшего дела.
Не бойтесь неудачи. Лучше попытаться и проиграть, чем не пытаться вовсе. Многие успешные соучредители запускали вначале неудачные компании, пока не вывели правильную формулу. Не стоит думать, что вы провалились. Вы просто пока не нашли правильный путь.
У вас есть возможность пробить брешь в этом мире. Это может быть короткий или длинный путь, но стартап даст вам потенциал изменить чужие жизни.
